Аромамаркетинг.

Использование запаха для привлечения покупателя.

Тема, которой посвящена данная работа, находится на пике популярности в маркетинговых кругах. Новым способам воздействия на потребителя посвящено множество статей в Интернете и профессиональной прессе. Последнее время стали появляться книги, посвященные данной теме.

Некоторые авторы считают новые виды маркетинга «панацеей от всех болезней» и спасением для компаний в ситуации, когда появился homo economicys – человек расчетливый, другие называют нейромаркетинг «методом Кашпировского» и говорят о вторжении во внутренний мир человека. Кто прав в этой полемики, на мой взгляд, рассудит время, однако, бесспорно, данная тематика должна быть изучена. Так что же это такое? В данной работе я постараюсь оценить существующие подходы к аромамаркетингу и показать на примерах, как он используется в автомобильной промышленности.

НЕТРАДИЦИОННЫЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА

Арндт Трайндл в своей книге «Нейромаркетинг: Визуализация эмоций» пишет: «не ценовая политика, а знание природы эмоций – вот что вдохнет жизнь в умирающие рынки». В основе этого утверждения лежит мысль о том, что именно эмоции оказывают колоссальное воздействие на поступки людей, в том числе и при покупке товаров и услуг.

На сегодняшний день маркетологи все чаще замечают, что давно известные маркетинговые приемы перестают работать. Потребитель уже настолько привык к рекламе на радио и телевидении, билбордам, раздаточным материалам, что просто перестает на них реагировать, поэтому все большее внимание уделяется нестандартным средствам воздействия на покупателя, таким как звуковое оформление или создание специальных аромакомпозиций. Такой маркетинг получил название нейромаркетинга или сенсорного брендинга.

ЧТО ТАКОЕ НЕЙРОМАРКЕТИНГ (сенсорный брендинг)

В основе нейромаркетинга лежит физиология, так как все строится на взаимосвязи работы мозга с поведением потребителя.

Что же это такое? Один из инструментов нейромаркетинга - сканирование мозга потенциальных потребителей. В процессе исследования респонденты находятся в специальном сканере, который анализирует их мозговую деятельность. В это время они просматривают рекламные ролики, печатные объявления или иную продукцию. Сканер показывает кровоток в мозге и определяет, какие функциональные зоны задействованы в это время. Нейробиологи утверждают, что им известно, какие отделы мозга ответственны, например, за узнавание предмета и чувства по отношению к нему. Это позволяет специалистам определить, лоялен ли потребитель к бренду или нет. Новое поколение сканеров может исследовать мозг с точностью 2,3-3,3 мм и регистрировать изменения мозговой активности с частотой 10 раз в секунду. Технология визуализации мозговых процессов быстро развивается как в части оценки активности мозга, так и функций его отделов.

Это дает возможность определить, на какие образы реагирует целевая группа наиболее активно, выявляя ее подсознательные желания. При этом реакция клиентов устанавливается не беседой психологов, а непосредственным анализом психофизиологических процессов, происходящих в мозге потребителя.

В результате, научно разработанный подбор образов может создать рекламную кампанию с практически стопроцентной эффективностью. Идея нейромаркетинга заключается в активации подсознания у целевых групп на положительное восприятие товара и, тем самым, мотивировании потребителей к покупке.

На сегодняшний день наиболее популярным способом воздействия на покупателя является ароматизация помещений торговых залов. Данное направление получило название аромамаркетинга.

Кроме ароматов, воздействовать на клиентов помогают музыкальные композиции

Отношение в обществе к нейромаркетингу неоднозначно. Люди в подавляющем большинстве не хотят ощущать себя подопытными кроликами, которых используют в разработке рекламных кампаний, к тому же многие воспринимают данный метод как способ манипулирования личностью. В связи с недовольством и опасениями, возникшими в обществе, правозащитники начали всерьез говорить, будто подобное вмешательство во внутреннюю жизнь граждан нарушает их права и свободы. Некоторые специалисты вообще не видят в новом научном направлении ничего, кроме шарлатанства.

Так как аромамаркетинг одно из самых популярных направлений нейромаркетинга, то его пытаются выделить из группы нейромаркетинга, чтобы он не попадал под различные акции правозащитников.

АРОМАМАРКЕТИНГ

В основе аромамаркетинга лежит воздействие на «подсознание человека». Согласно результатам исследований на обонянии основано около 70 % эмоций человека. Аромат может рождать положительные или отрицательные чувства и воспоминания.

Таким образом, тесная связь запахов с памятью и их способность быстрее всего пробуждать память, позволяет создать ситуацию, когда при формировании у рекламной аудитории устойчивой связки «запах - рекламный образ» любой источник знакомого аромата будет иметь эффект рекламного воздействия. То есть, будет прямая сигнальная связь: «определенный аромат = определенный товар или бренд».

Кроме того, поскольку запахи способны оказывать влияние на людей многими тонкими способами, которых они не осознают, можно при помощи этих тонких инструментов усиливать мотивационную составляющую воздействия рекламы.

На основании исследований о воздействии определенных ароматов на состояние человека ученые пытаются разработать оптимальные запахи для различных сфер деятельности.

Если верить всевозможным изысканиям на эту тему, именно наш нюх в большой степени ответствен за импульс покупки. Результаты исследований агентства Capital Research Group говорят о том, что правильно распыленные ароматы заставляют посетителей на 30% больше есть и на 15% больше покупать. Им вторят ученые Падерборнского университета, которым в ходе эксперимента каким-то образом удалось установить, что благодаря ароматизации торговых залов время, которое посетители проводят в магазине, увеличилось на 16%, готовность делать покупки - на 15%, а число незапланированных покупок - на 6%.

А по данным Падерборнского университета (Германия), покупатели оценивают ароматизированный магазин как на 90 % более приятный по оформлению, чем аналогичный без присутствия аромата. Результаты исследований показали, что время пребывания покупателей в ароматизированных магазинах увеличивается на 15,9 %, приятный запах в залах повышает у посетителей готовность покупать на 14,8 %, количество импульсивных покупок возрастает на 6 %. Служба маркетинга запаха (США) утверждает, что ароматизация воздуха в магазине способна поднять уровень продаж на 15 % без расширения ассортимента и без дополнительных дизайнерских перепланировок.

СОЗДАТЕЛЬ АРОМАМАРКЕТИНГА

Сам термин «аромамаркетинг» стал употребляться относительно недавно, в 90-х годах 20 века. Немного ранее возникла и наука, которая дала начало аромамаркетингу – аромакология. Это направление исследований, изучающее воздействие запахов, в основном летучих ароматных веществ (ЛАВ) на психическое и физиологическое состояние человека. Тесно связано с ароматерапией, психотерапией. Термин начал широко употребляться с 1990-х.

Однако с научной точки зрения аромакология наукой еще не является, потому что предмет исследования, методические основы и доказательные выводы этого направления находятся в начальной стадии разработки.

Связкой обоняние-реклама мы обязаны американскому нейрологу и психиатру доктору Алану Хиршу. Именно он первым всерьез занялся изучением влияния запахов на аппетит, производительность труда, а также покупательское поведение. Опробовав свою теорию на многочисленных добровольцах, Хирш установил, что запах непосредственно связан с оценкой потребительских качеств товара и разработал массу хитрых технологий, заставляющих нас сорить деньгами. Убедившись, что около 70% потребителей по запаху оценивают такие качества как свежесть, изысканность и даже мощность, ученый создал серию специальных ароматов "на все случаи жизни". Доктору Хиршу приписывают множество приемов манипуляции сознанием с помощью запахов. Например, ароматическая эссенция "Честный продавец автомобилей" якобы помогает владельцам автосалонов создать атмосферу порядочности и доверия, а следовательно, стимулировать покупателя к совершению сделки и увеличить объемы продаж. А специальный аромат для казино увеличивает выручку с автоматов в "опыленных" секциях.

СВЯЗЬ ЗАПАХА И ДЕЙСТВИЯ

Универсального запаха для всего разнообразия товаров и типов торговли пока еще не обнаружено. Поэтому разным магазинам необходимы "свои" ароматы, ведь каждая группа запахов отвечает за возникновение различных эмоций. Однако в любом случае запах должен быть мягким, не вызывающим отрицательной реакции у посетителей, и настолько тонким, чтобы человек сам не понимал, почему ему нравится находиться именно здесь.

В соответствии с задачами, стоящими перед компанией различают моноароматы, такие, как кофе, дыня, сосна, использующиеся только для вызова прямых ассоциаций. Например, Новый год - елка - хвойный аромат или кондитерский отдел - запах сладкой выпечки. Во всех остальных случаях используются аромакомпозиции из нескольких компонентов.

В наше время становится все более популярной профессия аромадизайнера. В задачу аромадизайнера входит создание композиции, которая не только будет привлекать покупателей, но в лучшем случае станет ассоциироваться с конкретным брендом.

Использование запахов в брендинге – одно из направлений аромамаркетинга.

Классический пример успешной работы аромамаркетологов на Западе - связь между ароматом ванили и торговой маркой Borotalco, выпускающей тальк для детей. Во Франции запах кедрового леса ассоциируется с названием компании-производителя карандашей и детской косметики Crayola. Сети Body Shop в США, Lush в Англии тоже узнаются посетителями магазинов по своим собственным ароматам. Это примеры успешной «ароматной логотипизации». В России таким примером может служить сеть магазинов «Для душа и души», однако последнее время они отказались от использования конкретного запаха, потому что многие посетители выбирают продукции по уходу за телом именно по запаху, а существование «основного запаха» в магазине в таком случае может оттолкнуть покупателя.

Тем не менее, учеными выделены некоторые взаимосвязи между конкретными запахами и реакцией на них. Например сегодня уже разработаны оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов, салонов бытовой техники, бутиков и даже книжных магазинов. Наиболее подходящими для продуктовых точек считаются запахи огурца и арбуза. Помещения кафе, баров, ресторанов и кондитерских лучше наполнить ароматами кофе, манго, шоколада и кокосового ликера. В магазинах дамского белья разбрызгивают соблазнительный цветочный букет. А ароматы стиля и изыска - сандаловое и красное дерево, ваниль, лаванда - прекрасно подойдут для магазинов одежды. Салонам красоты специалисты советуют использовать запахи лимона и мандарина, кокоса, свежих цветов. А туристическим агентствам - экзотических фруктов, цветов и моря. В магазинах кожевенных товаров – запах кожи, особенно если в ассортименте представлены товары из ее заменителей. Покупателей в мебельных магазинах лучше "одурманивать" запахами кофе с пирожными, дыни, капуччино, а постояльцев дорогих отелей - ароматами манго и розы. Свой запах есть даже у секс-шопов - считается, что мускус подстегивает сексуальное воображение клиентов лучше всякого другого запаха.

Для медицинских центров, стоматологических кабинетов очень важно снять чувство страха и стресс – в этом помогут запахи ванили, розы или специально разработанный аромат «Спокойствие». В магазинах подарков праздничную атмосферу поможет создать запах клубники или пряников. В супермаркетах очень эффективна зональная ароматизация – различные группы товаров ароматизируются нужным запахом.

Ароматехнологии могут быть использованы и для нейтрализации неприятных или неподходящих запахов. Например, в рыбных отделах для удаления неприятных запахов удачно использовать запах лимона, а в овощных - апельсинов и арбуза.

Кроме того, с помощью запахов можно улучшать настроение, облегчать депрессии, улучшать взаимоотношения, повышать работоспособность, влиять на качество сна и многое другое. Например:

Японской концерн Shiseido выпускает специальные эссенции, распыление которых в офисах снижает количество ошибок работников на 50%!

В Великобритании создали препарат, который будут применять на стадионах и станциях метро для снижение уровня хулиганства и преступности

В США извещение об уплате налогов пропитывают не слишком приятно пахнущим составом. Такие извещения оплачиваются быстрее.

НЕКОТОРЫЕ КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ СЕГОДНЯ УЖЕ ИСПОЛЬЗУЮТ АРОМАМАРКЕТИНГ НА ПРАКТИКЕ:

Samsung Electronics приняла, для применения во всем мире, свою новую брэнд - концепцию под названием Brand Sensory, которая подразумевает воздействие на все органы чувств человека, включая запах. Разработан фирменный аромат Samsung, которым ароматизируются салоны компании и будут ароматизированы буклеты и коробки с электроникой. Совершенно логичен следующий шаг – проведение ароматных рекламных кампаний.

Этим летом в журнале "Hecho a Mano" была размещена реклама BMW 7 серии с запахом нового автомобиля. Фирменные запахи уже есть у компании Ford и Chrysler ,British Airways.

Крупнейшие американские газеты Wall Street Journal и USA Today решили размещать на страницах своих изданий рекламу с запахом. Ожидается, что это заметно повысит тиражи газет.

Компании Sony Ericsson, Motorola, Nokia видят большие перспективы за телефонами, способными передавать запах.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЗАПАХОВ АВТОМОБИЛЬНЫМИ КОМПАНИЯМИ

Многие дорогие бренды пытаются создать аромат, который в сознании потребителя будет с ним тесно связан. Он должен не просто напоминать покупателю о какой-либо компании, он должен подчеркивать ее статус. Тогда получается, что есть «дешевые» и «дорогие» ароматы.

Автомобильные компании не остаются в стороне. Самым простым использованием ароматов для пользы автомобильных компаний стало создание духов, совместно разработанных автопроизводителями и известными парфюмерными компаниями. Сегодня на полках косметических магазинов можно найти туалетную воду Jaguar , Ferrari , Porsche , Lamborghini . Однако такое взаимодействие служит на пользу не только и не столько самим производителям автомобилей, сколько парфюмерным компаниям, потому что покупатель не выбирает автомобиль, если ему нравится аромат, а покупает определенные духи, если его привлекает автомобиль.

Первым случаем использованием аромаркетинга как такового в автомобильной промышленности стало создание «особого запаха» для автомобиля компании Rolls-Royce. Когда в адрес Rolls-Royce начали поступать жалобы на то, что их новые модели не совсем соответствуют репутации своих знаменитых «предшественников», специалисты компании, проведя исследование, выяснили, что главной причиной недовольства было изменение запаха автомобилей. «Предшественником» был Rolls-Royce Silver Cloud выпуска 1965 года. На создания запаха для этого автомобиля были израсходованы сотни тысяч долларов. Этот запах можно смело назвать шедевром сенсорного брендинга.

В наши дни многие автомобильные компании, ориентированные на производство машин premium сегмента и класса luxe , содержат целый штат сотрудников, которые занимаются разработкой «нужных запахов» для автомобиля. Перед ними стоит две задачи:

1. нейтрализовать естественные запахи нового авто, которые не всегда отвечают вкусам взыскательных клиентов,

2. создать неповторимый запах для марки в целом и для каждой модели в отдельности.

Однако перед современными разработчиками стоят и некоторые дополнительные задачи по сравнению с их предшественниками. Британские ученые по заказу компании RAC Foundation выявили связь между поведением водителей за рулем и запахом в их автомобилях. Согласно этим данным, запах может влиять на скорость и концентрацию внимания, а также на эмоции. Исследователи отмечают, что некоторые запахи вызывают такое раздражение, что человек может попасть в аварию.

Пагубными признаны запахи ромашки, жасмина и лаванды: они слишком расслабляют водителя, запах еды из закусочных и свежего хлеба делает человека раздражительным, запах травы, хвойного леса и полевых трав вводит водителя в тоскливое состояние, так что он может забыть о скорости.

Как утверждают исследователи, смесь запаха кожаных сидений и масла вызывает у опытных водителей кураж, а некоторые духи и дезодоранты заставляют водителей концентрироваться на сексуальных чувствах, а не на дороге.

Согласно исследователям, благотворно на водителей действуют запахи мяты и корицы – они усиливают концентрацию внимания, снижают раздражительность, лимон и кофе также концентрируют внимание. Такое же действие оказывает смесь запахов нового автомобиля – краски, обивки и других предметов. А морской запах, как выяснилось, заставляет дышать ровно и снимает стресс.

Таким образом, при разработке запаха для автомобиля, необходимо учитывать не только принадлежность транспортного средства к дорогим покупкам, но и влияние данного аромата на водителя.

Многие автомобильные журналисты, которым в силу специфики их работы приходится ездить на множестве машин, утверждают, что могут отличить BMW от Audi по запаху, даже если сядут в салон с завязанными глазами.

Какие же автомобильные компании особо отличились в использовании аромамаркетинга в наши дни.

Особо хочется отметить компанию BMW , которая первой в России начала печать рекламы с запахом. В начале мая 2007 года представители компании разослали различным изданиям пресс-релиз, содержащий информацию о том, что компания начинает выпуск печатной рекламы с запахом.

В свежем выпуске журнала «Hecho a Mano» компания разместила рекламу 7 серии с запахом нового автомобиля. Технология была следующая: бумага покрывается специальным лаком с капсулами, которые при внешнем воздействии (перелистывании страницы) разрушаются и выпускают запах.

Компания Citroen пошла дальше, она не просто разработала запах для дорогого автомобиля, а предоставила владельцам машин гольф – класса самим выбирать аромат, которым будет пахнуть их авто. И это не приторный запах освежителя воздуха, а целая система по управлению запахом в автомобиле – встроенный ароматизатор салона.

Все эти ароматы были разработаны Robertet, компанией, специализирующейся на создании духов. Покупатели получат специальный комплект с тремя ароматами (Ваниль, Ментол и Мускус, Иланг и Бамбук) после поставки их автомобиля. Помещенный в центральный дефлектор, освежитель воздуха распространяет аромат через систему кондиционирования. Колесико позволяет пользователю выключать систему или регулировать количество подаваемого аромата. Духи поставляются в специальных, запечатанных картриджах в индивидуальной упаковке и могут быть заменены в любой момент. Специальное устройство картриджа делает его безопасным для детей. Одного картриджа хватает на два месяца эксплуатации, при использовании 1 час в день. Комплекты сменных картриджей доступны у всех дилеров Citroen.

Идея ароматизатора достаточно оригинальна и могла возникнуть, конечно, только во французской машине и ориентирована больше на женщин.

Было отмечено, что после презентации данной функции компания получила не только повышенный интерес к новой модели специализированных изданий, но и развлекательной прессы. Скорее всего, отдельно ароматизатор не смог бы повлиять на рост продаж модели, однако повышенный резонанс явно пошел компании на пользу.

Штат «нюхочей» компании Volvo – это восемь человек, которые обладают стандартным обонянием. Они помогают инженерам выбрать идеальные материалы для салона автомобиля. Новый Volvo должен пахнуть в лучших скандинавских традициях, как в лесу после дождя!

Как определить – хороший это, или плохой запах? "У людей разные восприятия запахов, - рассказывает Патрик Либандер (Patrik Libander), инженер по испытаниям и ответственный за группу специалистов по запахам. – Это объясняется различиями поколений и культур. У разных людей в силу личного опыта могут возникать индивидуальные ассоциации в отношении запаха. Но это как раз и делает мою работу интересной".

Салон современного автомобиля включает много материалов отделки, в том числе и пластик. Пластик содержит химические вещества. Часть этих веществ испаряется, и в салоне автомобиля присутствует запах, типичный для нового автомобиля. В Volvo Cars проводится мониторинг испарения таких веществ и запахов, которые наполняют салон. Группа специалистов по запахам должна определить, как должен пахнуть салон нового автомобиля.

Каждый участник группы прошел строгую процедуру отбора, так как все члены группы должны обладать стандартным обонянием. Для проведения испытания любого материала привлекаются четыре человека.

"Мы исключаем из группы человека, если ему нравится запах, который все остальные члены группы посчитали неприятным, - объясняет Патрик Либандер. – Мы также не можем включать в группу наших специалистов людей, которые не могут определить какой-нибудь запах, или которые проявляют особую чувствительность к определенным запахам. Специалист по запахам не может курить, так как курение негативно влияет на восприятие".

Эксперты по запахам определяют запахи в салоне по шкале от 1 до 6, где "1" означает "Незаметный", а "6" – "Невыносимый". Для одобрения любой материал должен получить не более "3", что означает "Четко различаемый, но не являющийся неприятным".

Дизайнеры Технического Исследовательского Института Швеции применяют стенд для имитации солнечного света. Институт находится в городе Бурос в часе езды от Гетеборга. Здесь автомобиль с новым салоном в течение нескольких часов испытывает воздействие света, пока температура не достигнет примерно 65 º C. Затем инженеры используют специальное измерительное оборудование, чтобы проверить общий уровень летучих органических соединений и альдегидов. После этого эксперты Volvo Cars устраиваются в салоне и оценивают запахи по заданной шкале.

"Мы предъявляем строгие требования, как к самим себе, так и к нашим поставщикам, - добавляет Патрик Либандер. – Путешествие в автомобиле должно быть приятным во всех отношениях, включая окружающие нас запахи".

Известно, что автомобили Volvo обладают самыми нейтральными и при этом самыми запоминающимися запахами.

Не отстает от своих конкурентов и компания Audi , там создана специальная группа «Нос» По мнению специалистов компании, автомобиль не может быть полностью лишен запахов. Хейко Любман-Гейгер., химик по образованию и глава Audi «Группа«нос» объясняет: «Полное отсутствие аромата крайне не желательно. Вы не захотите сидеть в лишенном запахов автомобиле.» «Каждый из нас так много времени проводит в автомобиле, что чувственные ощущения становятся все более важными», – утверждает Любман-Гейкер. Запах нового автомобили всегда типичен, но при этом никогда не имеет неприятных запахов.

Ядро команды составляют пять человек, три «женских» и два «мужских» носа. Особо стоит отметить, что команда не только сконцентрировала свое внимание на ранней стадии развития новых моделей Audi, высокое качество запаха также сохраняется в производимых машинах. В результате, автомобили, снятые с производства почти ежедневно исследуются и интенсивно «обнюхиваются» в химической аналитической лаборатории. Специалисты применяют шести балльную шкалу оценок, в которой 1 означает «минимальное количество запахов» и шесть – «невыносимый».

Процедура контроля осуществляется следующим образом: из секции вырезается один небольшой образец. Этот «образец» затем помещают в банку с лишенной запахов средой. Любман-Гейгер подчеркивает: «Для этого в Audi используются обычные консервные банки. Они идеальны для контроля запаха, так как они полностью свободны от запаха».

Плотно закрытая банка в течении двух часов нагревается до 80 градусов С, после чего начинается аттестация. Каждый контролер поворачивает ограничители крышки вверх и быстро вдыхает аромат, закрывает банку и передает ее следующему носу, поэтому температура в банке практически не меняется. Каждый контролер затем составляет оценку на листе бумаги. Представленный результат является главной ценностью всех проверок.

Конечно, анализ запахов в Audi определяется не только на маленьких образцах. Существует порядок контроля различных материалов, кроме того, готовые компоненты инспектируется в специальной стальной комнате.

Следующая стадия – аттестация уже готовой машины, которая проходит следующим образом. Интерьер транспортного средства нагревают с помощью большого радиатора. Затем члены «группы «нос» быстро садятся в машину, оценивают общее ощущение и пытаются установить части, которые обладают особенно сильным запахом.

В конце этих интенсивных серий тестов достигается сдержанное ощущение запаха. В результате чего, каждая деталь в Audi имеет хороший, нейтральный запах.

КАК РЕАЛИЗОВАТЬ АРОМАМАРКЕТИНГ НА ПРАКТИКЕ

Во многих компаниях созданы целые отделы по разработке запахов. Например специальные аромаотделы есть в штате таких компаний, как Lufthansa, Obi, Spar, BMW, Opel, Honda, Mercedes-Benz, Holiday Inn, Renaissance Hotels, Karstadt Quelle, TUI, DaimlerChrysler, ERA, British Airways, Bang & Olufsen.

В данном случае, запах разрабатывается индивидуально для конкретного товара или бренда. Однако, если компания не может позволить себе содержать штат специалистов подобного рода, то и для нее есть выход. На сегодняшний день разработано специальное оборудование для аромамаркетинга.

Система устроена достаточно просто. Для помещений любой площади и любого назначения разработаны определенные, подходящие для него аппараты, в основном, немецкого производства. Каждый такой аппарат распространяет в воздухе выбранный аромат. Для производства ароматов используются идентичные натуральным и частично натуральные ароматические вещества, произведенные исключительно в соответствии со строгими правовыми нормами. В отличие от эфирных масел все ароматические вещества, которые используются для аромамаркетинга, исследованы до мельчайших составных частей и абсолютно безопасны для человека. Кроме того, они не могут вызывать аллергические реакции в отличие от натуральных масел. Анализ развития рекламной индустрии в России мира

Обращаем Ваше внимание, что здесь указаны только некоторые статьи.

Полный список статей приведен в каталоге статей, на страничке Статьи

Запахи в торговых центрах,
супермаркетах и магазинах

Запах дохода хорош, каково бы ни было его происхождение

Ювенал, римский поэт-сатирик.

Обоняние – одно из пяти основных чувств человека. Воздействие на обоняние различных запахов дает эффективную возможность влиять на эмоциональное состояние человека и его психику. Применение запахов в торговых центрах, супермаркетах и магазинах влияет на сознание посетителя и стимулирует его к приобретению товаров и услуг. На сегодняшний день запах является одной из составляющих имиджа торгового объекта, подчеркивающий его профиль, фирменный стиль, статус и формирующий благоприятную атмосферу для посетителей.

Влияние запахов на психику человека.

На протяжении многих тысячелетий человек использует запахи и различные ароматические сочетания в лечебных и оздоровительных целях. Запахи способны менять настроение, влиять на психическое и эмоциональное состояние. Более 4500 лет до н. э. в древнем Египте жрецы применяли запахи для проведения различных культовых обрядов. В эпоху средневековья алхимики выяснили, что обоняние человека является мощным стимулятором, который включает механизмы эмоций человека и его памяти. Под влиянием запаха в организме человека происходят изменения температуры тела, аппетита, меняется уровень возбужденного состояния, уровень артериального давления, ритм сердцебиения. Русский ученый Павлов утверждал, что запахи управляют ассоциативным мышлением. Влияние запахов на человека описывали древние ученые, писатели, поэты. Одним из самых ярких произведений о роли запаха в жизни человека можно назвать произведение немецкого писателя и киносценариста, Патрика Зюскинда «Парфюмер».

Распознавание запаха – это один из сложных процессов в психике человека. Молекулы запахов, попадая к нам в нос, улавливаются чувствительными нейронами, которые в свою очередь передают сигналы в головной мозг, где непосредственно идет идентификация запаха. Учеными доказано, что обонятельный импульс доходит до мозга быстрее, чем зрительный и слуховой. Европейские исследования показали, что человек способен улавливать аромат как в больших, так и в очень маленьких концентрациях, делая это на подсознательном уровне. Различные ароматы действуют на психику по-разному. Например, запах определенных сортов розы способствует сговорчивости и податливости, запах груши возбуждает аппетит, запах цитрусовых рассеивает внимание, а запах лимона возбуждает центральную нервную систему. Доказано, что ароматы ромашки, лаванды, и сандалового дерева оказывают расслабляющее действие лучше, чем любой депрессант. А аромат кофе, розы, мяты и гвоздики действует на мозг возбуждающе.

Предпочтения в запахах зависят от многих человеческих факторов:

• Национальные особенности и география. У разных наций в силу географической расположенности, принадлежности к той или иной культуре сформировались общие предпочтения к различным ароматам. К примеру, японцы предпочитают запах цветущей вишни или жасмина, жители южной Европы – сладкие цветочные и цитрусовые запахи, а население скандинавских стран – сдержанные холодные запахи, которые ассоциируются с морской водой, ментолом, мятой.
• Половая принадлежность. Разные запахи влияют на мужчин и женщин по-разному. Например, женская аудитория более восприимчива к запахам, предпочитая тонкие и сладкие ароматы. Мужчины в большинстве своем предпочитают терпкие и резкие запахи.
• Возрастная категория. От возраста человека зависит острота восприятия запахов. Например, дети очень чувствительны к запахам. Резкие запахи могут перевозбудить нервную систему ребенка или наоборот, успокоить ее. Степень аппетита у малыша зависит от того, насколько вкусно пахнет продукт. Если ребенку не нравится запах пищи, он не будет ее есть, и здесь не помогут даже уговоры родителей. С возрастом острота восприятия запахов заметно снижается, наряду со зрением и слухом. Некоторые люди в преклонном возрасте вообще теряют способность различать запахи.

Ароматы и их влияние на торговлю

Приятный аромат способен вызвать ассоциации с определенным периодом жизни человека и важными событиями, поднять настроение и повлиять на решение покупателя в пользу того или иного товара. Иногда решение о приобретении товара происходит на эмоциональном уровне, что может повысить вероятность незапланированной покупки. Таким образом, ароматы способны влиять на процесс торговли и регулировать покупательский спрос.
В США первые опыты по внедрению запаха показали, что после того как в магазинах стали применять ароматизацию, уровень посещаемости вырос на 16%. Американский ученый-психиатр Хирш провел интересный эксперимент. В разных отделах магазина применяли специальные ароматические эссенции. Исследования показали, что в отделах, где эссенция не применялась, объемы продаж были в несколько раз меньше отделов, где товары «опрыскивали» определенным ароматом.

В Милане, в одном из магазинов, специализирующихся на продаже мужских брендовых ремней, администрация магазина применила тонкий аромат декоративной кожи, смешанный с ароматом выдержанного шотландского виски и дерева. Ароматы с успехом выполнили свою роль, и многие посетители помимо запланированной покупки с удовольствием приобретали еще и аксессуары.

Хотелось бы привести пример и из периода советский торговли. Известная западная компания по производству стиральных порошков и мыломоющих средств выставила свою продукцию в советские магазины. К удивлению представителей компании, качественные чистящие и моющие средства советские хозяйки не покупали, отдавая предпочтение отечественной продукции. Когда провели исследование, выяснилось, что причина в отсутствии запаха хлорки у западной продукции. Запах хлора четко ассоциировался у советской женщины с чистотой и гигиеной. Понадобилась пара десятков лет, чтобы сломать этот стереотип. И сегодня порошки и средства для мытья посуды на отечественном рынке благоухают ароматами яблока, лимона или лаванды.

Неграмотный ввод запахов может привести, во-первых, к серьезным и неоправданным затратам, а во-вторых – сработать совсем не так, как ожидалось. Опытные эксперты в области розничной торговли Кира и Рубен Канаян приводят пример неудачной ароматизации. «В советское время существовала организация «Мосавтоматторг», которая пробовала заниматься реализацией товаров через автоматы. В начале 60-х годов провели такой эксперимент: в общественных туалетах установили парфюмерные автоматы, и каждый желающий мог за несколько монеток опрыскаться одеколоном. Вначале эксперимент имел успех, но потом продажи резко прекратились. Во-первых, чувствуя определенный запах, люди понимали, что человек только что посетил общественный туалет. А во-вторых, низкая цена аромата роняла имидж, как самого аромата, так и человека. Дорогие духи и одеколоны – это составляющая образа, которая поднимает имидж человека».

Методы применения ароматизации в торговых центрах, супермаркетах и магазинах

Прежде чем выбрать аромат для магазина или торгового центра нужно определить его концепцию. Основными параметрами для формирования ароматической композиции являются площадь и объем помещения торгового объекта, зональность и целевая аудитория.

На одной торговой площади возможно применение индивидуальных запахов для определенных групп товаров, имеющих различную специфику, при этом важно правильно разместить оборудование, чтобы избежать пересечения зон ароматизации. Специалисты по торговле Кира и Рубен Канаян отмечают, что на больших территориях, например в супер и гипермаркетах, можно обойтись и без ароматизации всей площади, применяя запахи только на отдельные зоны. К тому же применение ароматизации для гипермаркетов – это нелегкий процесс, поскольку большой объем воздуха трудно заполнить необходимыми ароматами, сложно угадать направления потоков воздуха, и соответственно управлять запахами.

Запахи в торговом центре

Часто в торговых центрах для того, чтобы создать естественный ароматический фон рекомендуется размещать в атриумах парфюмерные магазины, кофейни, шоколадные бутики. Грамотное проектирование торгового центра позволит разместить этих арендаторов таким образом, чтобы обеспечить бесперебойное наполнение воздуха торговых галерей и атриумов естественными приятными запахами цветов, ароматного кофе или свежего шоколада. Здесь важно соблюдать умеренность, чтобы запахи не действовали отталкивающее и вызывали положительные эмоции.

При проведении различных мероприятий и распродаж возможно применение индивидуального аромата, который ассоциировался бы у посетителей только с этим торговым центром.

Запахи в супермаркете

В супермаркетах, так же как и в торговых центрах не рекомендуется использовать единый ароматический фон для всего помещения. Желательно применять индивидуальную ароматизацию для каждой зоны. При этом важно учитывать соответствие запаха и категории товара.

В продуктовых супермаркетах создать разные ароматические зоны довольно просто. Например, в отделе хлебобулочных изделий идеальным вариантом будет присутствие запаха свежей выпечки. Авторы книги «Мерчандайзинг » Кира и Рубен Канаян, в главе, посвященной использованию запахов в торговых объектах, описывают преимущества установки мини-пекарен в продуктовых супермаркетах. Собственные пекарни будут постоянно обеспечивать естественный запах свежего хлеба и кондитерских изделий.

В фруктово-овощных отделах создается естественный запах цитрусовых и зелени. В отделе продажи чая и кофе иногда устанавливают кофемолки, где измельчают кофейные зерна, проводят дегустации. В воздухе создается естественный аромат свежемолотых зерен кофе или крепкого чая.

Удачным примером успешного применения естественных запахов от процесса приготовления еды можно назвать американские сети супермаркетов «Costco» и «Fresh Fields». В выходные дни, когда наблюдается наибольшая посещаемость, с целью рекламы продуктов питания в залах супермаркетов готовят блюда из полуфабрикатов и предлагают их посетителям. В воздухе создается естественный аромат экзотических блюд, жареных сарделек, мяса в соусе, овощей, выпечки. Таким образом, у посетителей разыгрывается аппетит, поднимается настроение, и они готовы приобрести больше продуктов, чем планировали ранее.

Запахи в магазине

Выбор ароматического фона для магазина зависит в первую очередь от его профиля и концепции.

В магазине детских товаров предпочтительно применять легкие, сладковатые ароматы, не раздражающие ребенка и поднимающие ему настроение. В магазинах женской одежды – ваниль, цитрусы, мяту, сандаловое дерево, цветочные ароматы. В магазинах мужской одежды – запах натуральной кожи, дуба, дорогих пород дерева. В магазинах бытовой химии – «свежие» фруктовые, цветочные и хвойные запахи. В сувенирных магазинах – ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

В примерочных зонах воздух желательно не только наполнить ароматом, но и очистить нейтрализатором, позволяющим уничтожать любые нежелательные запахи.

Ароматы в торговых центрах и магазинах применяют реже, чем, например, световое и музыкальное оформление. Однако в последнее время российские супермаркеты и торговые центры активно используют приемы ароматизации. В России существует много компаний, предлагающих услуги ароматизации помещений. Многие используют для этих целей систему DEOMATIC.

Современные покупатели, стремящиеся тратить деньги с умом, находятся в постоянном поиске лучшего – лучших товаров и лучших услуг. Просто низких цен уже недостаточно, чтобы заинтересовать разборчивого клиента, в которого постепенно превращается каждый из нас. Сегодняшний потребитель не просто считает деньги — сегодня он взвешивает все, что привносит в его жизнь та или иная покупка. Покупатели не хотят больше просто экономить при помощи купонов или распродаж. Покупатели хотят быть частью потребительской культурной среды. Другими словами, мы все охотнее платим не только за сами товары, но и за эмоции, которые с ними сопряжены. И порой эти эмоции — результат очень грамотной работы маркетологов.

Примером тому может служить игровая зона в МакДональдс, менеджеры которго вовремя поняли, что популярность их заведений зависит не только от быстрого обслуживания и невысоких цен, но и от того, насколько точно они смогут предугадать нужды посетителей. Если забыть о том, что игровые зоны в кафе давно стали привычным явлением — ну что общего может быть у ресторана и игровой зоны? Но именно так МакДоналдс стал частью культуры семейного шоппинга, поскольку многие родители мгновенно и с радостью восприняли такие игровые комнаты как «детский сад на час».

Если кто-то вдруг скажет вам, что вам стоит поработать над запахом в офисе, чтобы привлечь больше клиентов и в целом преуспеть, вряд ли вы отнесетесь к этом серьезно. Но не делайте поспешных выводов! Как бы вы повели себя, придя в модный ресторан, знаменитый на весь город своей изысканной кухней, если бы он встретил вас тяжелым ароматом канализации? Конечно, запахи не могут нанести прямой вред здоровью клиента или превратить еду в отраву, однако вряд ли вы захотите там остаться, даже если готовят там и правда великолепно. Точно так же неприятный запах в любом помещении, будь то офис или магазин, может не просто подпортить впечатление, но и привести к потере клиентуры – а это прямой путь к закрытию бизнеса.

Серьезные компании не ограничиваются устранением неприятных запахов. И речь, конечно же, не только о ресторанах. Многие бизнесы, так или иначе связанные с продажей продуктов питания, меняют свои рецепты ради аромата, который привлекал бы покупателей и заставлял их аппетит работать на благо продавца. У нашего носа есть определенные ожидания для каждого места, куда мы идем – запах новой резины в булочной покажется нам отвратительным, а в шиномонтажной мастерской — вполне нормальным или даже приятным. Но есть запахи, способные на большее. Есть запахи, которые «продают».
@photo

Кат Коул, президент знаменитой пекарской сети Cinnabon, призналась, что заманчивый запах булочек с корицей, ускользающий из печки и витающий в магазине, является важной частью продукции Cinnabon. Когда компания переставила печки от входа в магазин в дальнюю его часть, говорит Кат, продажи начали падать катастрофически. Разумеется, нельзя однозначно утверждать, что аромат линейно влияет на продажи, однако запах корицы в Cinnabon безусловно является их визитной карточкой. В последнее время многие магазины используют распылители для создания приятного амбре в торговом зале, и даже уже некоторые из магазинов упомянутой сети Cinnabon нарочно жгут коричневый тростниковый сахар и распространяют его запах в своих торговых залах. Отели, розничные продовольственные сети и офисные центры также используют ненавязчивые отдушки, чтобы их посетители чувствовали себя комфортнее.

Принюхайтесь в магазине постельного белья. Скорее всего, там будет пахнуть сиренью. Вы зашли в кондитерскую? Разумеется, запах шоколада (и неважно, что далеко не вся продукция сделана из шоколада). Сувенирный магазин? Запах ароматизированный свечей. С большими продовольственными сетевыми магазинами сложнее, здесь иногда запахи распыляются при помощи кондицонеров. Задача магазина в данном случае – вызвать у вас непроизвольную положительную ассоциацию с продукцией, заставить ваш нос «одобрить» место. Вызвать ту самую эмоцию, которую вы страстно захотите купить и забрать с собой, даже если ее нет в вашем списке покупок.

О том, что у каждой профессии запах особый, и что в булочной пахнет тестом и сдобой, мы знаем с самого рождения (спасибо Джанни Родари наше счастливое детство). Похоже, шеф-пекарь американской сети кофе-пекарен Panera Bread Том Гампел тоже читал Родари, когда был был маленьким. «Покупателям нравится видеть, как делается выпечка, им приятно перекинуться парой слов с пекарями и попробовать что-нибудь прямо из печи», говорит он. Представляете, как там пахнет, если печи находятся прямо в зале?

Однако вместо того, чтобы витать в зале, волшебный аромат может в прямом смысле вылететь в трубу, и имя этой беде – вентиляция. Чтобы удержать соблазнительные запахи в магазине, Том Гампел даже пользовался в одном из магазинов сети в штате Коннектикут печкой без вытяжки. По словам президента сети пекарен Cinnabon, их компания также требует от тех, кто работает по их франшизе, использовать самые слабые вытяжки.

Кофейный флагман, сеть Starbucks, также серьезно относится к запахам и к их влиянию на бизнес. В 2008 году Starbucks на полгода приостановил продажу завтраков по причине того, что запах готовящегося завтрака перебивал традиционный аромат кофе, которым всегда славился Starbucks. «Это как утратить душу компании», говорит Говард Шульц, исполнительный директор. Впоследствии завтраки вернули, но только после того, как компания перешла на нежирный бекон, а также на более высококачественную ветчину и сыр, а сами завтраки стали готовить при температуре 150 градусов Цельсия и ниже.

Звучит парадоксально, но не все ароматозависимые бизнесы любят запахи, как Cinnabon.

Розничная сеть косметических товаров Lush Fresh Handmade Cosmetics в борьбе с запахами использует мощные вентиляционные системы во всех своих магазинах, потому что считают, что запахи могут оказывать подавляющее воздействие на покупателей. Магазины готовой одежды American Apparel также обходят «ароматный маркетинг» стороной и занимаются только своей непосредственной продукцией, так как запахи, по их мнению, отвлекают и сбивают с толку.

Использование запахов в маркетинговых целях подходит не всем, однако всё больше компаний видят в нем немалый потенциал. Неоднократно упомянутый выше Cinnabon в свое время вложил серьезные средства в острые продукты, чтобы поднять продажи ланчей и снэков. А в результате водка с ароматом Cinnabon (как вам такое?), сливки для кофе, освежитель воздуха и множество других товаров, также с ароматом Cinnabon, принесли компании в 2013 году 1 миллиард долларов США.

После такого трудно не согласиться, что запах корицы является величайшим активом компани Cinnabon.

Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.

Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг оказывает влияние на все пять органов чувств покупателя через запахи, звук и цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.

Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение, вызывают различные ассоциации, навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.

Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже… мощность.

Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.

В продуктовых магазинах – запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды – ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.

В магазинах одежды для мужчин – запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.

В мебельных магазинах – запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.

Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.

В магазинах бытовой химии оптимальны “свежие” фруктовые, цветочные и хвойные запахи.

Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.

Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.

Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.

Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазине. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных – апельсина и арбуза.

Успешный опыт

Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием “запаха стадиона”, было продано на 80% больше обуви.

Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого запаха продажи выросли на 60%.

Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.

В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.

Аромагия бизнеса

Влияние запаха можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно! ) вызывает агрессивность.

Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.

Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое – пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие – совсем отвратительно.

Сила цвета

Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою психологию , оказывает свое влияние и вызывает определенные ассоциации.

Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

Желтый – цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.

Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.

Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.

Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.

Розовый – цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.

Оранжевый – жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и “стирающий” негативные эмоции.

Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.

Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.

66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.

Оптимальное звучание

Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.

Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.

Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.

Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звука продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах мешает и отвлекает от покупок.

Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой.

• Молодежь (16 – 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства.
• Люди же с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением.

Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине – не навредить.

Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайт

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:

По магазину разливается приятный аромат свежеиспеченных булочек, горячего шоколада или корицы… Нам даже не приходит в голову, что это ловкий маркетинговый ход, с помощью которого владельцы торговой сети пытаются воздействовать на наше подсознание и заставить нас купить больше товаров. Статистика называет вполне конкретный процент повышения продаж…

Запахи влияют на продажи

Как показывают исследования, покупателям приятнее находиться в "ароматизированном" помещении, чем там, где ничем не пахнет. По статистике маркетологов, ароматизация воздуха в торговом зале ведет к повышению продаж на 15-20 процентов. Приятные запахи создают положительные ассоциации, повышают настроение покупателя и, самое главное, толкают его на импульсные покупки … Некоторые люди способны зайти в магазин только потому, что оттуда доносится восхитительный аромат, хотя в принципе вовсе и не собирались ничего покупать…

"В розничной торговле легко манипулировать человеческим восприятием с помощью окружающей среды, например, мощным влиянием запахов, - утверждают авторы одного из недавно проведенных психологических исследований. - Когда люди, находясь в закрытом помещении, вдыхают теплые ароматы, они чувствуют себя более расслабленно. Это может побудить к покупке дорогих вещей, чтобы таким образом вернуть себе ощущение властности и широких возможностей".

Заодно исследователи выяснили, какие именно запахи способствуют продажам той или иной продукции . Довольно долгое время считалось, что запах непременно должен соответствовать специфике торговой точки. То есть в продуктовом магазине должно пахнуть продуктами или специями, в кофейне - хорошим дорогим кофе, в мебельном - свежеобработанным деревом, в парфюмерном - духами, в кожгалантерее - натуральной кожей и т. д. Однако оказалось, что это не совсем так.

Какие запахи для каких продаж

Так, посетители супермаркетов покупают больше продуктов, если там витают ароматы сдобной выпечки и шоколада . Продажи постельного белья увеличиваются благодаря запаху лаванды . Дорогое женское нижнее белье лучше покупают, если по торговому залу порхают смешанные запахи эфирных масел , которые считаются афродизиаками, - розы, жасмина и иланг-иланга. Одежду - если в помещении магазина пахнет ванилью, лимоном, мятой и базиликом . Недвижимость охотнее приобретают, если в помещении, предназначенном для продажи, витают запахи белого чая и фиги .

Ученые с удивлением обнаружили, что запах корицы обладает практически универсальным влиянием на подсознание . Он одновременно расслабляет, успокаивает, избавляет от чувства страха, одиночества и депрессии. Он "внушает" человеку ощущение уверенности в себе и защищенности, дарует творческое вдохновение, усиливает сексуальную чувственность. Возможно, такой "успех" корицы связан с тем, что у многих ее аромат ассоциируется с детством, ведь эта специя активно используется в выпечке и кондитерских изделиях, которые так любят дети… Так или иначе, если в магазине пахнет корицей, то вряд ли вы уйдете без покупки .

Обычно нам даже не приходит в голову, что запах "пущен" специально. Между тем, в последнее время ушлые хозяева торговых точек просто приказывают распылять по помещению ароматизаторы с запахами выпечки, шоколада, ванили, чтобы стимулировать продажи…

Как на нас воздействует музыка

То же самое делает и музыка. Еще в 70-е годы прошлого столетия были проведены исследования, доказавшие, что стиль и ритм мелодий, звучащих в торговых залах, влияет на поведение покупателей . Если человеку нравится музыка, он автоматически переносит позитивные эмоции на товар, который в данный момент привлек его внимание. К тому же, у него появляется стимул как можно дольше оставаться в магазине, где он ощущает себя комфортно, а следовательно, он сделает больше покупок. Особенно, по словам маркетологов, способствуют товарообороту плавный джаз, легкие инструментальные мелодии, англоязычные хиты типа "Битлз" и отечественные эстрадные шлягеры…

Как противостоять воздействию запахов и музыки

Как же уберечься от неминуемого, казалось бы, "развода" на деньги? Достаточно просто знать об этих вещах! Тогда, если во время шопинга ваши ноздри уловят аромат, который хочется вдыхать еще и еще, или до ваших ушей донесутся обволакивающие мелодии, вы сразу поймете, что хозяева магазина попросту пытаются "зомбировать" покупателей. И задумаетесь, прежде чем приобретать какую-то не очень нужную вещь или дорогой и не слишком полезный продукт…